Читать полезно – это знают все. Найти нужную книгу в наше время, очень легко! Но возникает проблема –  книг очень много, и лишь немногие из них стоят того, чтобы тратить на них время.

К огромному счастью, в нашем блоге вы сможете найти достойные книги, прочтение которых поможет вам достичь целей и найти массу правильных решений.

Наш консультант по отношениям, Вероника написала рецензию на книгу Орена Клаффа, “Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок.”

Приятного чтения!

Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок.

Книга о том, как убеждать на презентациях и продавать. Не лишена недостатков подобного рода литературы — автор не упускает возможности рассказать нам, какой он невероятный продажник и сколько крупных сделок заключил. С другой стороны, книга содержит простую и четкую инструкцию проведения презентаций. По словам Клаффа точное следование этой инструкции плюс практический опыт — и вы станете богиней убеждения. Ну что, готовы зарабатывать миллионы на сделках?

Клафф начинает с небольшого экскурса в нейробиологию. В человеческом мозге есть три зоны — условный «крокодилий мозг», средний мозг и неокортекс. Небольшая оговорка по поводу «крокодильего мозга» — мне думалось, что тут на самом деле имеется в виду «рептильный мозг» (о котором, например, пишет Клотер Рапай в книге «Культурный Код»), но автор много общался с крупными бизнесменами, поэтому наверняка знает о чём пишет 🙂 Так вот — крокодилий мозг самый древний. Он отвечает за базовые вещи: выживание и сильные эмоции. Средний мозг определяет значение ситуаций. А неокортекс — самая молодая зона нашего мозга, наша гордость и радость, отвечающая за принятие решений. И причина провалов большинства презентаций.

При подготовке питча нельзя ориентироваться только на неокортекс. То есть — готовить только рациональные аргументы. Почему? Потому что вокруг нас куча информации и крокодилий мозг весь этот спам фильтрует. Крокодилий мозг игнорирует вообще всё, что не кризис, не опасность и не таит в себе новизны. А то, что таит — стремится разобрать на составляющие как можно быстрее, чтобы снова «задремать».

Если в презентации много абстрактного, крокодилий мозг просто откажется обрабатывать эту информацию. Потому что у него 3 основных принципа работы: 1. Скучно — игнорируй; 2. Опасно — беги или дерись; 3. Сложно — упрощай и отсекай лишнее.

2 критерия эффективного сообщения на бизнес-переговорах — оно не должно отпугивать клиента и восприниматься как новое, позитивное и необычное.

В книге автор много говорит о фреймах, которые могут помочь или помешать заключить сделку. Фрейм, то бишь «рамка» — слово, отдающее NLP-шными практиками и в авторском понимании, это даже не приём, а способ владения ситуацией. Кто владеет фреймом на переговорах, тот и победит.

Бизнесмены на переговорах используют 3 основных фрейма:

– Фрейм власти — его любят «большие шишки», которые зациклены на себе и обожают ставить других людей в неловкое положение. В ситуациях, когда они показывают своё влияние, им нельзя давать брать над собой верх. Оказавшись в подобной ситуации, нужно продемонстрировать неповиновение. Но делать это с юмором — легкая дерзость, без непочтительности. Это позволит удивить такого человека, переключить его внимание и повести разговор в нужном вам направлении. Принцип овладения фреймом заключается в том, чтобы с помощью отказа сказать: «Не сейчас. Я главный на этой встрече. Мы работаем по моему плану, всё будет происходить тогда, когда я сочту нужным».

– Аналитический фрейм – это когда вас встречают холодной логикой, давят цифрами и пытаются навязать свою точку зрения с рациональных позиций. Противодействовать этому фрейму — который обожают чиновники и жулики можно с позиций морального превосходства. Тут важно стоять на своём и не позволять втягивать себя в аналитические полемики, в которых вас просто размажут.

– Фрейм времени — это когда спекулируют на дефиците времени. Тут также важно сохранять трезвое мышление и не позволять перехватывать инициативу. Противодействовать фразам вроде «у нас осталось всего десять минут» можно с помощью поддержания интриги в презентации. О ней ниже.

Ваша интригующая история во время презентации должна быть:
– Короткой и относящейся к теме презентации;
– Вы — главное действующее лицо;
– Должны быть риск, опасность и неопределенность;
– Должен быть цейтнот;
– Должно быть напряжение – какие-то силы должны препятствовать вам добиться успеха;
– В случае поражения вас должны ждать серьезные последствия.

Также хорошим способам противодействия чужим фреймам является фрейм награды. Сделайте так, чтобы собеседник пытался завоевать ваше внимание и уважения, превратите себя в приз. Это значительно облегчит проведение переговоров.

Часто влиятельные люди выстраивают между собой и вами множество барьеров, которые позволяют им подчеркнуть свой статус еще до того, как вы войдете в переговорную. Всевозможные ресепшены, комнаты ожидания, протокольные процедуры, секретари и помощники — только небольшой перечень подобных барьеров или бета-ловушек (как их называет автор).

Столкнувшись с чужим высоким статусом вам необходимо выстроить собственный ситуационный статус. Сделать это можно, используя уже перечисленные инструменты. Клафф приводит в пример историю, когда он пришел на переговоры к Биллу — управляющему хедж-фондом. Билл оказался бизнесменом старой закалки и еще до начала переговоров указал автору его место — заставив ждать встречи, а после принял его в кабинете, не отрываясь от своих важных бумаг, попутно указав Клаффу на место для секретаря. Презентацию автора бизнесмен слушал невнимательно, предпочитая жевать яблоко и думать о своем. И тогда Клафф неожиданно придумал способ привлечь внимание оппонента. Он прервал презентацию, сославшись на желание попить воды сходил на кухню рядом с кабинетом, взял оттуда тарелку и нож. Вернувшись он отказался садиться на предложенное место и кивнув на яблоко бизнесмена сказал: «Надеюсь, вы не так ведете дела. Каждому нужен свой кусок, сейчас я покажу, как обычно веду дела я». После чего взял яблоко и отрезал себе ломтик, как ни в чем не бывало, начав рассказывать, что в его сделках все инвесторы получают свою долю. Как пишет сам Клафф — «в тот момент, я был готов, что, если что-то пойдет не так, Билл зарежет меня этим самым ножом, взятым на кухне». Но бизнесмен и его помощники настолько оторопели от «вежливой наглости» презентатора, что внимательно дослушали питч до конца. А после, автор, не дав им опомниться, принялся собирать вещи — вынудив Билла попросить его остаться.

Такая вот история. Проблема с ней в том, что чтобы делать такие штуки, нужно быть готовым к любой реакции оппонента. Ну и к тому, что переговоры действительно могут сорваться.

Несколько советов о том, как выстраивать ситуационный статус:
– Вежливо игнорировать ритуалы власти и бета-ловушки;
– Не попадать под влияние статуса оппонента;
– Найти возможность оказать безобидное, но неожиданное сопротивление;
– Не дать опомниться и направить разговор в нужное русло;
– Позиционировать сделку с собой как награду;
– Закрепить свой альфа-статус, вынудив оппонента подтвердить его. Например, уговорами остаться или вынудив его проговорить вслух, почему вы хороши.

В 1953 году ученые представили миру доклад о двойной структуре ДНК. Этот доклад принес авторам Нобелевскую премию. Он длился всего 5 минут. Хорошая презентация не должна длиться час.

По времени презентацию можно структурировать так: 5 минут на вступление, представление себя и презентацию идеи. 10 минут – рассказать о бюджете, механике того, что вы предлагаете и вашем «секретном ингредиенте» – который поможет сделать идею особенно успешной. 3 минуты на то, чтобы установить свой фрейм и увести аудиторию от холодного анализа в сторону эмоции «мне нравится, отличная сделка, надо брать». 2 минуты — на предложение сделки.

Структура идеальной презентации по Клаффу:

– Формирование фрейма. Идею нельзя презентовать в лоб. Сначала нужно подготовить слушателей с помощью небольшого вступления, которое кратко и наглядно объяснит почему звезды так сошлись и ваша идея актуальна именно сейчас;
– Демонстрация высокого статуса — нужно презентовать себя как эксперта, чтобы заручиться доверием клиента;
– Заинтриговать клиента;
– Привлечь наградой;
– Поймать на крючок;
– Заключить сделку

Так выглядит рецепт успеха человека, который заключил сделок на 400 миллионов долларов. Работает ли он, можете проверить сами 🙂

#развивайсясMegalove💖

Вероника,
Консультант Megalove
megalove.com.ua